Media Contact: Eric Berman - 781-839-5507 - eberman@marealtor.com

Teamwork Makes the Dream Work

by Bridget McCrea | Apr 30, 2018
A look at the evolution of the real estate team and its role not only within individual brokerages, but also within the industry as a whole.
When  Eric  Rollo  got  into  real  estate  in  the  mid-2000s,  he  hung  his  license  at  a  family-run  brokerage  where  new  agents  were  pretty  much  thrown  into  the  pool  and  left  to  “sink  or  swim”  in  their  new  careers.  Just  19  years  old  at  the  time,  Rollo  says  competition  was  so  fierce  in  the  office  that  he  was  afraid  to  get  up  from  his  desk.  “I  had  to  make  sure  my  computer  was  password-protected  at  all  times,”  says  Rollo,  “even  when  I  was  just  getting  up  to  use  the  restroom.”   

In  search  of  a  more  supportive  and  less  cutthroat  office,  Rollo  moved  over  to  William  Raveis  Real  Estate  in  Boston.  In  January  2017,  after  working  with  a  single  assistant  for  years,  Rollo  decided  to  form  a  team.  Already  in  an  informal  alliance  with  one  licensed  agent  (who  helped  with  rentals  and  other  transactions),  Rollo  joined  forces  with  that  individual  in  a  more  official  capacity,  added  his  assistant  to  the  mix,  and  voila—the  Eric  Rollo  Real  Estate  Team  was  formed.

 Since  then,  Rollo  has  rounded  out  his  now-7-person-team  to  include  additional  licensed  agents  and  a  transaction  coordinator/social  media  specialist.  He  hires  as  needed—always  via  word-of-mouth—and  plans  to  add  one  or  two  more  team  members  this  year.  “As  we’ve  expanded  and  as  we  need  more  help,  we  hire,”  says  Rollo,  who  enjoys  the  level  of  freedom  that  the  team  concept  affords  him.  “I  can  do  real  estate  on  a  day-to-day  basis,  but  I  can  also  do  coaching  and  teaching,”  he  explains,  “both  of  which  are  really  important  to  me.” 

By  forming  a  team,  Rollo  has  also  been  able  to  expand  his  revenue  potential  and  “pick  and  choose”  which  clients  he’d  like  to  spend  the  most  time  with.  “Ninety  percent  of  the  cold  leads  that  come  in  are  forwarded  to  other  team  members,”  he  explains.  “That  allows  me  to  focus  on  working  with  friends,  family,  past  clients,  and  direct  referrals.”

Formed  out  of  Necessity

Real  estate  is  a  team  sport.  In  fact,  it’s  an  industry  where  even  the  most  independent  agents  depend  on  one  another—and  on  a  host  of  professional  service  providers—to  help  them  see  transactions  through  to  the  closing  table.  In  today’s  real  estate  environment,  where  consumers  expect  instant,  accurate  answers  to  their  most  pressing  issues,  Realtors®  like  Rollo  are  learning  that  their  best  odds  of  success  come  when  multiple  people  are  on  deck,  ready  to  tackle  the  task  at  hand.   

Bubba  Mills,  CEO  at  Corcoran  Coaching  in  St.  Louis,  has  watched  real  estate  teams  evolve  over  the  last  30  years  and  says  most  of  them  were  initially  “formed  out  of  necessity”  by  brokerages  that  didn’t  want  to  lose  their  top-performing  agents.  “When  top  agents  started  going  to  other  companies  and/or  opening  their  own  brokerages,  companies  started  looking  at  how  they  could  help  these  top-performers  stay  with  the  brand  while  also  increasing  their  incomes,”  Mills  explains.  “So  initially,  teams  were  more  of  a  retention  tool.”

Fast-forward  to  2018,  and  many  of  the  major  real  estate  franchises  are  home  to  multiple  teams,  with  those  groups  helping  the  brokerages  themselves  break  out  of  the  “sink  or  swim”  mentality  that  agents  like  Rollo  had  to  grapple  with. 

“The  brokerages  themselves  are  feeding  and  cultivating  many  teams  because  it  means  that  they  don’t  have  to  coach  or  manage  the  new  (or  existing)  agents,”  says  Mills.  “The  brokerages  know  that  the  new  team  members  are  going  to  produce  because  teams  make  their  own  business  and  have  their  own  accountability,  lead  generation,  and  mentoring,”  Mills  continues,  “while  the  brokerage  is  there  to  provide  oversight  and  to  work  on  the  business  fundamentals  with  the  team  leader.”

At  ERA  Key  Realty  Services  in  Whitinsville,  Cheryl  Taylor  says  the  firm’s  10-or-so  teams  include  both  long-standing,  2-person-plus-an-assistant  type  arrangements  to  those  that  include  a  leader  plus  numerous  licensed  and  unlicensed  team  members.  With  more  of  the  former  than  the  latter,  Taylor  says  the  smaller  teams—and  particularly  those  where  family  members  are  involved—tend  to  stay  together  longer  and  produce  the  best  results  because  both  members  are  invested  in  the  idea  and  in  each  other’s  success.  However,  the  larger  the  team  in  question,  the  less  loyalty  and  camaraderie  that  exist  among  members. 

“Larger  teams  versus  ‘partnership  teams’  are  more  intricate,”  says  Taylor,  president  and  COO,  whose  firm  has  just  started  compiling  some  policies  for  team  leaders  to  consider  when  they’re  putting  their  groups  together,  selecting  new  members,  and  delegating  responsibilities. 

“We  want  them  to  think  beyond  just  what  they're  setting  up  today,  and  to  look  at  how  they’re  setting  expectations  for  the  future,”  says  Taylor,  “versus  having  a  team  member  get  upset  because  things  are  not  turning  out  the  way  he  or  she  thought  they  would.”  These  are  important  considerations  in  today’s  workforce,  where  teamwork  and  feeling  like  you’re  part  of  something  bigger  than  yourself”  are  both  important  for  millennials. 

“Let’s  face  it;  real  estate  is  a  24/7/365  endeavor,”  says  Taylor,  “and  that  makes  the  team  concept  appealing  to  the  person  who  wants  to  be  able  to  synergize  with  other  professionals  while  working  toward  common  goals.  However,  whether  or  not  the  [team]  approach  works  in  practice  really  depends  on  who  is  involved,  how  its  run,  and  how  things  are  delegated.”

“We  are  a  Family” 

For  Rollo,  building  out  a  successful  team  within  the  parameters  of  a  larger  entity  (in  this  case,  the  brokerage)  isn’t  always  easy.  For  example,  he  has  to  literally  “think  twice”  before  establishing  any  new  team  ideals  or  bringing  on  new  hires.  “I  have  to  be  very  selective  in  making  sure  those  individuals  fit  within  the  brokerage’s  brand,”  Rollo  explains,  “and  that  my  team  members  are  on  board  with  the  William  Raveis  systems  and  expectations.”

Rollo  says  having  a  team  within  a  brokerage  blends  well  with  the  William  Raveis  Real  Estate  “family-like”  environment,  where  agents  tend  to  view  one  another  as  colleagues  versus  competitors.  He  admits  that  having  a  team  within  that  atmosphere  can  invoke  a  level  of  envy  among  the  other  real  estate  professionals  in  the  office. 

“We’re  a  family.  We  play  shuffleboard  as  a  group,  we  do  family  dinners,  and  when  I  came  down  with  a  respiratory  infection  a  few  weeks  ago,  everyone  bonded  together  to  cover  for  me,”  says  Rollo.  “So  yeah,  some  people  are  envious  of  that  connection  and  the  overall  sense  of  camaraderie  that  we  have  as  a  group.” 

Driving  Without  a  Roadmap 

Much  like  the  team  concept  as  a  whole  has  evolved  over  time,  so  too  has  Mike  DelRose’s  real  estate  team.  With  six  licensed  agents,  a  manager,  and  an  administrator,  this  team  leader  says  the  earliest  iteration  of  his  team  dates  back  to  the  late-80s.  Agents  at  the  time  were  just  starting  to  hire  full-time  and  part-time  assistants  to  help  pick  up  the  slack  in  their  offices,  mainly  to  help  with  mailings,  light  office  tasks,  and  other  projects  that  had  “nothing  to  do  with  sales,”  says  DelRose,  team  leader  of  The  Mike  DelRose  Real  Estate  Team  at  RE/MAX  Revolution  in  Watertown. 

That  approach  changed  in  the  early-90s,  when  DelRose—and  other  agents  in  his  office—began  to  pair  up  with  other  licensed  professionals  in  order  to  multiply  themselves.  Early  on,  he  says  his  selection  process  was  largely  hit-or-miss.  “I  really  didn’t  have  a  good  idea  of  how  a  team  would  function,  so  I  basically  added  a  few  salespeople  and  started  working  with  them  to  conduct  real  estate,”  says  DelRose.  At  the  time,  he  says  he  didn’t  really  appreciate  the  value  that  good  corporate  culture  and  a  cohesive  vision  could  bring  to  the  table. 

“We  had  no  roadmap.  We  were  just  adding  people  and  hoping  it  worked  out,”  says  DelRose,  “not  realizing  that  there  has  to  be  a  system  in  place  for  the  team  members  to  interact  with  each  other,  and  you  actually  have  to  like  working  together.

”Today,  DelRose  doesn’t  actively  recruit  team  members,  nor  is  he  looking  to  expand  his  team’s  size  (that  is,  unless  the  “right  person  comes  along,”  he  says).  “If  I  find  someone  who  is  just  starting  in  the  business  that  I  feel  has  the  right  personality  for  our  team,  and  who  would  fit  well  with  our  culture,  then  I  will  pursue  that  person,”  he  says.  “But  I  don't  grow  for  the  sake  of  growing.  I  learned  the  hard  way  that  just  being  a  bigger  team  doesn't  necessarily  translate  into  a  better  team.”

What’s  Ahead 

Looking  at  the  industry  as  a  whole,  DelRose  expects  more  real  estate  franchises  to  embrace  the  team  concept,  and  to  look  at  how  those  teams  “fit”  into  their  franchise  structures.  “When  you  see  RE/MAX,  Coldwell  Banker,  and  Keller  Williams  all  trying  to  attract  teams,  you  can  see  that  teams  are  definitely  part  of  the  industry’s  future,”  says  DelRose.  “It’s  pretty  clear  that  the  idea  is  here  to  stay.” 

Rollo  concurs,  and  says  that  teams  like  his  add  true  value  for  their  brokers  in  terms  of  their  ability  to  “adapt  and  to  push  the  envelope”  in  today’s  ever-evolving  real  estate  landscape—something  that  large,  less  nimble  organizations  can’t  always  accomplish.

“The  Compasses  and  Redfins  of  the  world  are  trying  to  ‘disrupt’  our  industry,  and  that’s  pushed  us  to  change  our  focus  to  becoming  a  digital  marketing  team  that  just  happens  to  specialize  in  real  estate,”  says  Rollo.  “We  see  this  as  a  great  opportunity  to  differentiate  ourselves  from  our  competition,  and  to  provide  the  best  service  to  both  buyers  and  sellers."